22 лида от промышленности: результат email-кампании для производителя полимеров

[

]

/

e-mail аутрич

/

Компания выпускает гранулят различных марок для пищевой, упаковочной и технической отраслей. Работает исключительно в формате B2B.

Задача — не массовая рассылка, а точечная работа с ЛПР для генерации качественных лидов под конкретные задачи клиента

Запустить целевой email-аутрич для установления первичных контактов с производителями конечной продукции из ПЭТ

Задача

Клиент

Российский производитель полиэтилентерефталата (ПЭТ) первичного и вторичного

llI

Инженеры-технологи, начальники производственных цехов

Производители технических и бытовых изделий

Фокус на специальных свойствах: тугоплавкость, устойчивость к износу

ll

Технологи, менеджеры по закупкам

Производители упаковочных плёнок

Интересуются прозрачностью, прочностными характеристиками и стабильностью параметров гранулята

l

Главные технологи, начальники производства, руководители отдела закупок сырья

Производители ПЭТ-преформ и бутылок

Для них критичны показатели вязкости, качества и пищевого допуска

Целевая аудитория

Сложности

Смена поставщика сырья требует проведения испытаний, согласований и несет риски для производственного цикла заказчика.

Узкоспециализированные выставки происходят редко и не покрывают всю целевую аудиторию.

Крупные игроки рынка уже выстроили долгосрочные отношения с ключевыми производителями.

Сложно было дозвониться до конкретного технолога или руководителя производства, а отдел закупок часто не компетентен в технических нюансах.

До начала работы с email-аутричем клиент сталкивался с типичными для тяжелого B2B проблемами:

Как клиент находил клиентов раньше и с какими сложностями сталкивался

Редкие отраслевые выставки

Холодные звонки

Сарафанное радио

Шаг 3

Передаем в отдел продаж контакты, где подтвержден интерес: запрошено КП, обсуждены условия пробной поставки или согласован технический диалог.

Шаг 2

Работаем с ответами. Все запросы на технические спецификации или образцы для тестирования классифицируются как лиды.

Шаг 1

Устанавливаем первый контакт через технически ориентированное письмо, которое говорит на языке инженера-технолога и предлагает обсудить конкретные параметры ПЭТ (например, «ПЭТ-гранулят с повышенной степенью полимеризации для выдува бутылок»).

Важный момент. Проведена сверка ИНН из базы рассылки с действующей клиентской базой для исключения дублирования контактов

Размер. От средних региональных предприятий до федеральных промышленных холдингов

География. Россия и страны Таможенного союза

Согласовали стратегию

Составили список целевой аудитории

Старт работ

Контур.Фокус

Базы данных участников профильных выставок (например, «Пластик & Каучук», «Росупак» и т.д.)

Отраслевые каталоги

В качестве источников базы использовали:

Подготовили базу

Каждый из 900 email-адресов был проверен через SMTP-запросы на валидность. Это позволило отсеять несуществующие и "мертвые" ящики, значительно повысив процент доставляемости писем.

Провалидировали базу

Вместо «ООО "Завод Упаковки"» в теме письма и обращении использовалось «Для технологов Завода "СтарПак"». Это сразу показывало адресату, что обращение персонализировано и направлено в его отдел.

Очеловечили названия компаний

Были удалены все нерелевантные адреса общего профиля: hr@, accounting@, support@.

Профильтровали почтовые ящики

IV

В течение трёх недель мы постепенно наращивали нагрузку, имитируя деловую переписку. Это позволило "приучить" почтовые системы к нашим доменам и избежать папки «Спам».

Прогрели домены и почты

llI

Создано по 2 почтовых ящика на каждом домене. Для каждого ящика заполнен профиль с ФИО (например, «Сергей Волков, инженер-технолог»), должностью и телефоном.

Создали и настроили корпоративные почты

ll

На каждый домен настроены SPF, DKIM и DMARC-записи для обеспечения максимальной доставляемости и защиты репутации доменов.

Выполнили техническую настройку

l

Зарегистрировали новые домены для проведения рассылки.

Купили домены

Подготовили инфраструктуру

l

Первое письмо

Представление компании. Акцент на ключевом преимуществе для сегмента (например, для производителей бутылок: «Предлагаем обсудить ПЭТ с улучшенными барьерными свойствами для увеличения срока хранения продукции»).
Предложение направить технические спецификации.

ll

Второе письмо

Напоминание о себе.

llI

IV

Третье письмо

Четвертое письмо

Просьба переслать в производственный отдел.

Предложение об отправке бесплатного образца гранулята (5-10 кг) для проведения технологических испытаний на оборудовании потенциального лида.

V

Пятое письмо

Кратко резюмируем предложение и мягко закрываем воронку, оставляя контакты для связи в будущем.

Подготовили цепочку писем

l

Первое письмо

Представление компании. Акцент на ключевом преимуществе для сегмента (например, для производителей бутылок: «Предлагаем обсудить ПЭТ с улучшенными барьерными свойствами для увеличения срока хранения продукции»).
Предложение направить технические спецификации.

ll

Второе письмо

Напоминание о себе.

llI

Третье письмо

Просьба переслать в производственный отдел.

IV

Четвертое письмо

Предложение об отправке бесплатного образца гранулята (5-10 кг) для проведения технологических испытаний на оборудовании потенциального лида.

V

Пятое письмо

Кратко резюмируем предложение и мягко закрываем воронку, оставляя контакты для связи в будущем.

(2.4% конверсия в лид)

Передали в отдел продаж

22 лида

(5.3% от базы)

Пошли на контакт

48 контактов

Контактов в базе после валидации

900

Результаты

Примеры ответов на письма