Основные потери бюджета шли на нерелевантные запросы и на сайт, не адаптированный под потребности оптовиков. Мы сделали ставку на глубокое погружение в мотивацию закупщиков и владельцев бизнеса. Усиление профессионального доверия, демонстрация выгод партнерства и кардинальное упрощение процесса получения коммерческого предложения стали ключом к снижению CPA в 2.5 раза.
Дмитрий
PPC-специалист
l
Глубокий аудит и анализ:
Выявлен избыток показов по розничным и общим запросам, привлекающим нецелевую аудиторию.
Высокий процент отказов на страницах с оптовыми условиями, прайс-листами из-за сложной формы, запроса избыточных данных, отсутствия четкой информации по условиям сотрудничества.
Определены ключевые сегменты оптовых покупателей.
ll
Перестройка таргетинга и семантики:
Смещение фокуса на запросы с явным оптовым/деловым интентом . Исключение розничных запросов.
Запуск кампаний ретаргетинга для посетителей сайта.
Использование таргетинга по компаниям и по интересам, связанным с B2B
llI
Переработка креативов и УТП:
Сделали акцент на выгодах для бизнеса.
Добавлены отзывы реальных оптовых партнеров напрямую в креативы. Акцент на надежности, качестве продукции и условиях сотрудничества.
Создание отдельного баннера/креатива для страницы "Для оптовиков" с четкими цифрами.
V
Внедрение и настройка аналитики:
Настроили сквозную аналитику.
Настроили цели по микро-конверсиям: просмотр раздела "Оптовикам", скачивание общего прайс-листа, просмотр страницы с условиями, начало заполнения формы КП.
Интеграция с CRM для отслеживания дальнейшей судьбы лида.
VI
Управление бюджетом и ставками:
Резкое сокращение бюджета на неэффективные широкие кампании и кампании, привлекающие розничных покупателей.
Повышение ставок на самые конверсионные B2B-запросы и для аудитории, проявляющей высокий интерес.
A/B тестирование объявлений и посадочных страниц.
IV
Оптимизация сайта и пути конверсии:
Создание/оптимизация раздела "Сотрудничество" с подробной информацией.
Кардинальное упрощение формы запроса коммерческого предложения.
Интеграция виджета онлайн-консультанта.
Возможность скачать общий оптовый прайс-лист без заполнения формы.
Процесс работы
Результаты работы
CPA снижен с 6 000 ₽ до 2 400 ₽, что на 60% ниже исходного показателя
60%
Лолита
Руководитель отдела маркетинга
За 4 месяца оптимизации конверсия сайта в запрос КП/оптовую заявку выросла более чем в 2 раза (с 1.8% до 3.7%) благодаря улучшению юзабилити раздела для B2B, доверия и упрощению процесса. CTR в кампаниях с B2B-семантикой удвоился (с 1.5% до 3.1%) за счет релевантных креативов и точного таргетинга. Количество запросов КП/оптовых заявок выросло на 25% при неизменном бюджете в 180 000 ₽. ROMI вырос до 190%, подтверждая эффективность вложений.
Дополнительно
Внедрение системы накопительных скидок, бонусов за объем, условий эксклюзивности по регионам/каналам сбыта. Развитие личного кабинета дистрибьютора/оптовика на сайте: отслеживание заказов, доступ к эксклюзивным материалам, онлайн-заказ.
Недооценка скорости обработки оптовых запросов КП: увеличение потока заявок на 25% временно привело к задержкам предоставления коммерческих предложений и обратной связи менеджерами. Усилили оптовый отдел поддержки со стороны клиента и внедрили чат-бота для первичного сбора информации и ответов на базовые вопросы оптовиков, а также систему автоматического подтверждения получения заявки с указанием сроков подготовки КП.